Tunnel de vente, est-ce que l’on vous dit tout ?
Il y a quelques mois de cela, une personne (je vais l’appelé Etienne) m’a contacté pour que je l’aide à mettre en place son système de vente pour un produit qu’il avait créé.
Avant même de parler de son produit et si celui-ci avait un marché en face, j’ai demandé à Etienne quel était son objectif à court, moyen et long terme.
La réponse a mis bien du temps à arriver.
Voici sa réponse :
– Court terme – vendre un maximum de mon produit
– Moyen terme – heu …
– Long terme – Aucune idée.
Nous étions bien parties 😊
Et je ne vous décris pas la tête d’Etienne face à moi.
Nous avons donc passé une heure à parler du produit qu’il venait de créer mais aussi de ces connaissances dans le domaine.
Etienne s’est vite aperçu qu’il faisait fausse route.
Il n’y a pas de secret, il fallait mettre en place un tunnel de vente.
Non pas que le produit qu’il venait de créer n’était pas bon et ne répondait pas à un besoin, mais plutôt qu’il ne voyait pas comment le déployer pour générer d’autres produits.
Par contre, dans son domaine d’activité, Etienne a des compétences de très haut niveau et c’est ainsi qu’est né son nouveau projet.
Nous l’avons défini en 3 grandes étapes plus 1.
Ce que nous avons réalisé avec Etienne, nous aurions pu le faire avec le produit qu’il avait créé, mais il ne se sentait pas encore à niveau pour offrir du contenu de haute valeur.
Une nouvelle fois, je me suis retrouvé devant une personne qui a appliqué à la lettre une formation qu’il avait acheté.
Trop souvent, les formations qui vous sont présentées, sont des petites parties de ce qui peut et doit être fait pour avoir une activité pérenne.
Je viendrais à vous en reparler très prochainement par le biais d’une autre étude de cas.
Christian Maingret – Accélérateur pédagogique.
