Dans mon dernier article, nous avons abordé le tunnel de vente avec comme exemple Annette.
Comme je vous l’ai dit, ce qu’Annette a mis en place n’est pas un tunnel de vente, mais juste une vente avec une proposition additionnelle.
OK. Alors qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Faire en sorte que le panier moyen client soit de XXX euros. Pour l’exemple, je fixe un panier moyen de 400 euros.
C’est un objectif ambitieux, mais réalisable avec du temps.
Pour cela il va falloir plusieurs choses :
1. Au minimum 4 à 8 produits dans la même thématique.
2. Construire le meilleur chemin que va emprunter votre client.
3. Partager encore et encore.
Houlala, mais de quoi il me parle ?
Ne vous inquiétez pas, je vais vous donner un exemple.
Vous avez une petite gamme de produit dont le produit phare est à 497 euros.
Vous vous dites que cela va être difficile d’atteindre un panier moyen de 400 euros par client.
Alors, c’est là que vous allez agir.
Vous allez devoir vous mettre en fonction « production » pour que l’individu qui vous découvre puisse à un moment avoir envie d’acheter votre produit phare.
Voici comment vous pourriez procéder :
1. Création d’un premier produit à 7 euros. Les 21 astuces pour …
Pour récupérer vos premiers clients, vous offrez la possibilité d’accéder à 7 astuces gratuitement en échange de leur email.
Durant 7 jours vous allez communiquer avec les personnes pour leur donner des compléments d’information par rapport à ce qu’ils ont eu accès.
Le huitième jour, vous leur proposez d’acquérir les 14 autres astuces pour un prix modique de 7euros.
Ceux qui vont passer à l’action recevront encore des informations complémentaires par emails.
Puis à un moment (c’est vous qui le décidez), vous incluez dans la série d’email des astuces ou des informations riches d’enseignement qui se trouvent dans la formation à 67 euros.
Vous leur dites simplement qu’aux niveaux où ils en sont actuellement, vous estimez qu’ils sont en mesure de faire ça ou de comprendre ça.
2. Et vous venez tout naturellement à leur présenter votre formation à 67 euros.
Pour ceux qui ont acheté, vous continuez à les accompagner à l’aide d’emails, ils sont maintenant habitués.
Là encore, vous allez à un moment donner leur faire comprendre que pour passer le palier suivant, ils doivent agir et que ce qu’ils ont vu dans les derniers emails est largement à leur portée.
3. Et vous leur présentez la formation à 197 euros.
Vous continuez toujours à communiquer en leur donnant toujours plus qu’ils en attendent
4. À un moment donné, il sera l’heure de leur présenter votre produit phare.
Il va de soi que dans cette série, le nombre de personnes qui va acheter diminuera au fur et à mesure (encore que …),
Faisons un calcul sur 100 inscrits à votre formulaire :
100 inscrits
90 achats à 7 euros = 630 euros
45 achats à 67 euros = 3015 euros
30 achats à 197 euros = 5910 euros
20 achats à 497 euros = 9940 euros
Cela donne un CA de 19495 euros.
Si nous divisons ce CA par 90 personnes qui ont acheté le produit à 7 euros cela donne un panier moyen par client de : 216 euros.
Nous ne sommes pas encore au panier moyen de 400 euros, mais vous pouvez envisager … faites travailler vos neurones pour trouver la solution .
De plus en voyant ces chiffres, vous pouvez penser à la publicité, car vous savez que votre tunnel de vente fonctionne.
Pour finir, n’oubliez pas que la personne qui est inscrite dans votre liste à d’autres centres d’intérêt que vous pouvez découvrir en leur demandant.
Ainsi, vous allez pouvoir lui proposer de nouveau produit dans le même mode de fonctionnement.
