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Je lis un peu partout qu’il faut mettre en place un tunnel de vente.
OK, je suis entièrement d’accord, mais …
… il y a toujours une incompréhension qui vient bloquer ce que nous faisons et le web marketing en est un joli témoin.
Revenons un peu en arrière.
Le 15 février 2017, ce n’est pas si vieux (ouais, ça dépend un peu de la date à laquelle vous lirez cet article)
Revenons au 15 février. Annette (une très bonne cliente) me contacte pour que je lui donne mon avis sur ce qu’elle vient de mettre en place.
Elle très fière d’elle, car elle a réussi en très peu de temps à créer d’après elle, un tunnel de vente.
Voici en détail mon parcours car je teste toujours ce que me propose mes clients et je pense que cela va être enrichissant :
1. Je me suis inscrit sur sa page de capture.
2. J’ai été redirigé vers une vidéo texte et j’ai vu au bout de quelques longues minutes apparaître un bouton d’action qui me proposait d’acheter son produit.
3. J’ai cliqué sur le bouton et j’ai été redirigé vers le formulaire d’achat que j’ai rempli.
4. J’ai acheté le produit et avant que finaliser, je suis arrivé sur une page qui me proposait un complément que je n’ai pas validé. Pour le moment, c’est OK.
5. J’ai été redirigé vers une nouvelle page ou l’on me demande de me rendre dans ma messagerie pour accéder à mon achat.
Aujourd’hui, nous sommes le 22 février et depuis mon accès au produit, je n’ai reçu aucune nouvelle d’Annette.
Pas un seul mail, pour savoir si tout va bien, si j’ai apprécié mon achat…
Et surtout, je ne vois nulle part le fameux tunnel de vente.
Ce matin, j’ai contacté Annette pour que nous venions à discuter sur skype de mon ressenti et de mon avis.
Après une demi-heure de discussion, Annette a compris qu’elle n’avait pas installé un tunnel de vente, mais simplement système de vente avec une vente additionnelle.
Pour moi, cela n’a rien à voir avec un tunnel de vente.
Pour elle, je n’avais pas vécu son tunnel de vente parce que j’avais acheté son produit.
Si je n’avais pas acheté, j’aurais reçu plusieurs courriels ou elle m’aurait offert du contenu gratuit puis m’aurait fait une proposition d’achat.
Pour Annette son tunnel de vente se situe là.
Après son explication, je lui ai dit qu’elle faisait une grossière erreur et elle n’est pas la seule dans ce cas.
Mais alors, qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Voici mon avis sur ce sujet :
Faire en sorte que le panier moyen client soit XXX euros. Pour l’exemple, je fixe un panier moyen de 400 euros.
C’est un objectif ambitieux, mais réalisable avec du temps.
Pour cela il va falloir plusieurs choses :
1. Au minimum 4 à 8 produits dans la même thématique.
2. Construire le meilleur chemin que va emprunter votre client.
3. Partager encore et encore.
Houlala, mais de quoi il me parle ?
Ne vous inquiétez pas, je vais vous donner un exemple.
Vous avez un produit phare à 497 euros.
Vous vous dites que cela va être difficile d’atteindre un panier moyen de 300 euros par client.
Alors, c’est là que vous allez agir.
Vous allez devoir vous mettre en fonction « production » pour que l’individu qui vous découvre puisse à un moment avoir envie d’acheter votre produit phare.
Voici comment vous pourriez procéder :
1. Création d’un premier produit à 7 euros. Les 21 astuces pour …
Pour récupérer vos premiers clients, vous offrez la possibilité d’accéder à 7 astuces gratuitement en échange de leur email.
Durant 5 à 7 jours vous allez communiquer avec les personnes pour leur donner des compléments d’information par rapport à ce qu’ils ont eu accès.
Le huitième jour, vous leur proposez d’acquérir les 14 autres astuces pour un prix modique de 7euros.
Ceux qui vont passer à l’action recevront encore des informations complémentaires par emails.
Puis à un moment (c’est vous qui le décidez), vous incluez dans la série d’email des astuces ou des informations riches d’enseignement qui se trouvent dans la formation à 67 euros.
Vous leur dites simplement qu’aux niveaux où ils en sont actuellement, vous estimez qu’ils sont en mesure de faire ça ou de comprendre ça et que cela fait parti du palier supérieur.
2. Et vous venez tout naturellement à leur présenter votre formation à 67 euros.
Pour ceux qui ont acheté, vous continuez à les accompagner à l’aide d’emails, ils sont maintenant habitués.
Là encore, vous allez à un moment donner leur faire comprendre que pour passer le palier suivant, ils doivent agir et que ce qu’ils ont vu dans les derniers emails est largement à leur portée.
3. Et vous leur présentez la formation à 197 euros.
Vous continuez toujours à communiquer en leur donnant toujours plus qu’ils en attendent
4. À un moment donné, il sera l’heure de leur présenter votre produit phare.
Il va de soi que dans cette série, le nombre de personnes qui va acheter diminuera au fur et à mesure (encore que …),
Faisons une estimation sur 100 inscrits à votre formulaire :
80 achats à 7 euros = 560 euros
50 achats à 67 euros = 3500 euros
30 achats à 147 euros = 4410 euros
10 achats à 397 euros = 3970 euros
Cela donne un CA de 12 440 euros.
Si nous divisons ce CA par 80 personnes qui ont acheté le produit à 7 euros cela donne un panier moyen par client de : 155,50 euros.
Nous ne sommes pas encore au panier moyen de 300 euros, mais je vous rappelle que l’on accompagne notre client sur la durée et c’est là que se fait la différence.
Ainsi, vous pouvez envisager, une fois que vous pensez que votre client est prêt, de lui proposer :
- Un ou des ateliers sur le web, des ateliers très ciblés sous forme d’abonnement.
- un atelier en présentiel sur deux jours à 1000 ou 2000 euros.
Rien ne vous en empêche, juste vous même …
En voyant ces chiffres, vous pouvez penser à utiliser la publicité, car vous savez que votre tunnel de vente fonctionne.
Pour finir, n’oubliez pas que la personne qui est inscrite dans votre liste à d’autres centres d’intérêt que vous pouvez découvrir en leur demandant.
Ainsi, vous allez pouvoir proposer de nouveau produit dans le même mode de fonctionnement.
Pour tout vous dire, aujourd’hui, je m’adresse beaucoup plus à mes clients qu’a mes prospects, car je les connais beaucoup mieux et il y a entre nous une confiance.
Résultat : quand j’envoie un sondage ou que je propose un atelier, j’ai des taux de réponse très élevés.
PS : un peu plus haut, je propose des ateliers. Je m’adresse principalement à ceux qui ont acheté le dernier produit de mon tunnel de vente et là aussi les taux sont excellents.
