LES 5 PILIERS POUR VENDRE SUR LE WEB
DE FAÇON PÉRENNE. (partie 3)

Vendre sur le web : Le marketing

Le marketing, comme les autres piliers, a plusieurs facettes et pour une meilleure compréhension je divise ce pilier en trois parties.

  • Le design
  • Le copywriting
  • La vente

Le design.

C’est un des domaines que je connais le moins et pour lequel j’ai très peu d’affinité.

C’est très certainement à tort.

Si comme moi cela ne vous parle pas, vous pouvez regarder ce qui se fait actuellement.

C’est encore la meilleure des façons pour ne pas se tromper.

Le monde du design sur le web évolue et il y a des modes.

Il ne faut surtout pas être en avance ou en retard, car vous risquez d’aller droit dans le mur.

Cela veut aussi dire qu’il ne faut pas vous lancer dans l’aventure de l’improvisation.

Vous aurez le temps pour cela quand vous aurez une bonne notoriété.

Appuyez-vous sur ce qui existe, inspirez-vous-en. Cela vous fera gagner beaucoup de temps.

Vous avez certainement lu ou entendu qu’il suffit que vous ayez une passion et hop vous allez devenir riche avec celle-ci.

Tout ceci est faux et j’espère que vous en êtes conscient.

Pourquoi puis-je être aussi affirmatif ?

Tout d’abord si c’était le cas tous ceux qui ont essayé au moins une fois de vendre leur passion seraient devenus riches et dits comme ça cela vous parait totalement idiot et impossible.

Et bien vous avez raison.

Le copywriting ou l’art de toucher les personnes par l’écrit.

Soyons clairs en ce qui concerne le copywriting.

C’est une forme de manipulation. Tout acte de copywriting est là pour convaincre la personne que votre produit est fait pour elle ou pas.

En lisant ça, certains d’entre vous vont se dire qu’ils ne sont pas en accord avec cette façon de procéder.

Je peux le comprendre, car pendant plusieurs années, j’ai rejeté ce « copywriting » et cela m’a fait perdre beaucoup de temps.

Alors, pour vous rassurer, il y a plusieurs niveaux dans le copywriting et donc plusieurs degrés de « manipulation ».

Pausons-nous deux minutes.

Il y a quelques jours, vous avez lu un article ou un livre sur un sujet qui vous tient à cœur.

Vous pensez que celui-ci pourrait aider fortement une amie ou quelqu’un de la famille.

Qu’allez-vous faire ?

Ne pas en parler parce que vous pensez que vous allez influencer cette personne ou bien vous allez l’aborder tranquillement et l’amener à découvrir cet article ou ce livre ?

Il en va de même avec votre copywrtiing.

Vous croyez en votre produit, vous savez qu’il va aider les bonnes personnes, alors pourquoi ne pas le dire haut et fort ?

Employez vos mots et surtout leurs mots.

Faites en sorte de bien connaitre la personne en face de vous pour avoir un discours cohérent et entendable.

Vous verrez que vous aurez une belle page de présentation.

Si en plus vous vous appuyez sur des étapes logiques dans la mise en place des différents blocs, vous pourriez être surpris des résultats.

Vous avez vu plus haut que je vous ai parlé de pages de présentation, mais ce n’est pas la seule façon de présenter votre produit.

Il existe aussi la vidéo ou la combinaison des deux.

Vous n’avez pas forcément besoin d’avoir un site web, même si c’est mieux pour votre visibilité.

Comme vous pouvez voir, les possibilités sont grandes.

Tout cela pour vous amener aux différents moyens de vendre sur le web.

La vente

A ma connaissance il existe que quatre façons de vendre sur le web et là encore rien n’a été inventé.

Ce que vous allez lire vous le connaissez, vos parents et vos grands-parents le connaissaient.

Ce dont je souhaite vous parler c’est des quatre approches que vous pouvez utiliser suivant le type de personnes que vous allez toucher.

C’est quatre approches, font que vous allez toucher d’une façon ou d’une autre les 100 % des clients potentiels.

Après, c’est le copywriting qui fait le job.

Voyons ensemble ces quatre approches de vente.

     - La vente directe

Environ 20 à 25 % (et peut-être plus maintenant à cause de la télé et du web) des personnes sont attirées par la vente directe.

Qu’est-ce que la vente directe ?

Vous avez certainement déjà regardé des émissions de télé-achat. Si ce n’est le cas et que vous désirez vous lancer dans une activité sur le web, je vous invite à regarder encore et encore ce type d’émission, vous en apprendrez beaucoup.

Vous pouvez vous inspirer de ces émissions pour vos pages de vente ou vidéo de vente.

La vente directe, c’est amener du monde pour lire ou écouter votre offre et l’inciter à acheter.

Cela peut paraitre simple et direct et ça l’est ? Pour cela il vous faudra amener beaucoup de monde et avoir une page de vente excellente.

La deuxième façon de vendre, c’est d’inviter les personnes à suivre un chemin que vous avez prédéfini.

     -Les entonnoirs de vente (funnel en anglais)

L’intérêt ici c’est en premier lieu de récupérer un moyen pour recontacter les personnes.

Actuellement ; ce qui a mon sens est le plus percutant et qui n’est pas mort (loin de là), c’est l’adresse mail.

Avec cette adresse mail vous allez pouvoir parler directement aux personnes.

Quand on parle de tunnels de vente, il en existe de très nombreux et cela s’est multiplié depuis l’arrivée des automatisations.

Le tunnel le plus connu et le plus utilisé, c’est une série de 5 à 7 mails qui accompagne le prospect à vous découvrir et à découvrir votre offre. Cela se fait souvent en deux temps.

Un qui renvoie vers une page web avec du contenu écrit et/ou vidéo.

Les deux derniers mails sont eux concentrés sur la proposition.

Il existe comme je vous l’ai dit différentes façons de procéder avec cette série de mails.

Ce que vous devez retenir c’est qu’il y a trois types de personnes qui se sont inscrites en vous laissant leur adresse mail.

La première, celle dont je ne m’occupe que très peu : les curieux.

Ils se sont inscrits pour recevoir votre cadeau et pour le moment ils ne cherchent que du gratuit.

Le deuxième type, ce sont ceux qui sont intéressés, mais qui veulent en savoir plus. Tant qu’ils n’auront pas eu l’info qui leur permettra de prendre leur décision d’acheter, ils continueront à lire les mails, mais n’agiront pas.

Le troisième type eux veulent avoir accès à votre produit le plus rapidement possible. Il vous faut donc venir à leur présenter avant le cinquième email, sinon vous risquez de les perdre.

Cette démarche à fait ces preuves, mais ATTENTION de ne pas complexifier vos tunnels. Plus ceux-ci seront complexes plus vous risquez de vous y perdre et surtout perdre votre client potentiel.

Alors vigilance.

     -Le direct (conférence en ligne)

Là encore, si vous fréquentez certains lieux comme les marchés ou certaines conférences ou évènements vous allez voir que rien n’a été inventé.

Ce n’est qu’une adaptation du hors ligne.

Le webinaire ou la conférence est une façon de présenter votre produit de façon très ludique ou très chiante.

Cela dépend de vous.

Dans une conférence en ligne nous ne sommes pas dans un show télévisé du type télé-achat.

Votre attitude serait plutôt comme une personne qui propose un deal.

Je vous propose du contenu d’une très forte valeur ajoutée et en échange, vous m’octroyez le droit de vous faire une proposition unique qui ne sera présenté nulle part ailleurs que lors de ces conférences.

En ce qui concerne la longueur de cette conférence, c’est vous qui la définissez, mais je dirais juste une chose, jamais plus de trois contenus de haute valeur ajoutée par conférence en ligne.

L’idéal en ce qui concerne ces valeurs ajoutées, c’est qu’elles soient applicables très vite pour amener la personne à prendre sa décision.

Applicable voulant dire que la personne puisse tester maintenant votre partage pour qu’elle en arrive à ce se dire « waouh » ça fonctionne.

Plus vite elle pourra appliquer votre partage, plus vite elle prendra la décision d’acheter.

Il vous faudra donc entre 30 et 45 minutes pour présenter votre contenu, puis 20 à 30 minutes pour faire votre offre. Ensuite se sera les questions réponses qui elles peuvent durer très longtemps (tout dépendra du nombre de questions).

 

  • Le face à face (mon approche préférée)

L’objectif de cette approche ou démarche, c’est de provoquer un rendez-vous avec une personne pour voir SI et COMMENT je peux venir à l’aider.

Cela se déroule très souvent en deux temps.

Un entretien de 15 minutes qui permettent de faire connaissance et de savoir S’Il est possible d’aider la personne.

Pour cela j’utilise un questionnaire tout prêt qui permet de gagner du temps.

A la fin de ce rendez-vous, je propose (ou non) un deuxième entretien de 45 minutes pour voir le COMMENT.

Il va de soi que cette approche sera plus adaptée à vos produits phares.

Mais sachez que vous pouvez proposer lors du premier rendez-vous (15 minutes) votre produit de base dont le prix va se situer entre 47 et 197 euros.

Cela pour deux raisons.

Les formateurs s’épuisent, car ils passent plus de 80 % de leur temps à parler encore et encore des bases.

Alors qu’il est tellement plus passionnant de parler des étapes suivantes, voire même des petits détails qui font toute la différence. Mais pour cela il faut que la personne face à vous connaisse au minimum les bases et le vocabulaire utilisé dans votre thématique.

Le produit de base est là pour faire le job à votre place.

Ex : Quand je me déplace en entreprise, je propose, avant ma venue, que tout le monde soit au même niveau pour que nous attaquions rapidement les solutions possibles.

J’envoie donc le produit de base (souvent sous format vidéo) deux à trois semaines avant pour laisser le temps à tous de se mettre à niveau.

Il arrive parfois que certains n’ont pas pris le temps de suivre le cours de base, alors en accord avec le responsable, je le refuse dans l’atelier en présentiel.

Pourquoi ? Parce que je ne veux pas que le niveau de la journée de travail aille vers le bas en répondant à ceux qui n’ont pas joué le jeu.

Pour information, cela est très apprécié par les participants et aussi par le responsable.

Dans cette partie vous venez de découvrir le monde la vente sur le web, mais ce n’est que la partie visible de l’iceberg. Derrière il y a tout un système qui fait appel à des connaissances techniques.

C’est ce dont nous allons parler maintenant.

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  • Posté par Christian Maingret

    Christian travaille sur le web puis 2007. Il s'est spécialisé dans la vidéo tutoriel puis a commencé à accompagner des clients dans la mise en place de leur activité en ligne. Son objectif principal à chaque prestation : simplifier chaque action pour que cela devienne efficace.

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